Příjmové operace: co to je a proč to vaše společnost potřebuje

Přístup organizací k výsledkům z hlediska obratu a tržeb se v posledních letech dost drasticky změnil, a to natolik, že bylo nutné vymyslet termín RevOps neboli výnosové operace, abychom si vymezili, o koho se – ve firmě – má starat. maximalizovat potenciální obrat vytvořením spolupráce mezi marketingem, prodejem a zákaznickým servisem.

Zjistěte více o této nové funkci pokračováním ve čtení dnešního článku!

 

Příjmové operace: co to je

 

Revenue Operations (RevOps) je firemní funkce, jejímž cílem je maximalizovat potenciální výnosy organizace.

 

Na této stránce se ponoříme do různých aspektů souvisejících se světem RevOps; můžete přejít k tématu, které vás zajímá, okamžitým kliknutím na položku v seznamu níže.

Obsah

• Výhody RevOps
• Proč to vaše firma potřebuje
• Využijte automatizaci marketingu ke zlepšení všech kampaní
• Zlepšuje efektivitu prodejní síly
• Zvyšte obrat prací na svých stávajících zákaznících
• Jak vytvořit tým provozních výnosů
• Výběr správných nástrojů pro RevOps
• Kromě generování potenciálních zákazníků: modely řízení a hodnocení potenciálních zákazníků
• Jaká data by měly sestavy RevOps obsahovat?

 

Výhody výnosových operací

Jak jsme předpokládali, deklarovaným cílem RevOps je maximalizace obratu společnosti.

Jak toho lze dosáhnout?

Prostřednictvím sladění marketingu, prodeje a služeb zákazníkům – což tedy pokrývá celý trychtýř – s ohledem na obchodní procesy, používané nástroje a zúčastněné osoby.

Už jste viděli naše video o přeměně tradičního trychtýře na nový model setrvačníku ? Tady je!

Realizace výnosových operací zahrnuje:

• reorganizace vnitřních činností
• zlepšení procesů získávání nových zákazníků
• optimalizace zákaznické zkušenosti
• vytváření firemní kultury zaměřené na výsledky

Vytvoření týmu zaměřeného na obchodní růst – tvořeného marketingem, prodejem a zákaznickým servisem – zajišťuje, že obrat není „jen“ výsledkem prodeje řešení nebo služby, ale také efektivní spolupráce orientované na jediný cíl.

Proč vaše firma potřebuje RevOps

Důvod, který vedl k vytvoření funkce RevOps, je poměrně jednoduchý: místo čekání na příchod tržeb, jako by to byla nějaká „entita“ a práce ve vodotěsných odděleních, aniž byste věděli, co dělají ostatní oddělení, mít tržby operační tým vám umožňuje sdílet poslání , nabízet konzistentní zákaznickou zkušenost a mít vždy aktuální data.

 

Existují 3 hlavní potřeby , které vedly k vytvoření RevOps a jejich rozšíření mezi společnosti:

1. marketingové platformy a technologie jsou v dnešním obchodním světě stále strategičtější;
2. řízení marketingu, prodeje a služeb zákazníkům se musí sladit, aby bylo dosaženo vyšší efektivity;
3. zákaznická zkušenost musí být co nejvíce personalizovaná, aby zaujala a loajalitu kupujících získala v kontextu digitální transformace.

Najít odpověď na tyto potřeby znamená mít větší přehlednost a znát všechny příležitosti, které má společnost ke zvýšení obratu.

Většina B2B společností se snaží dosáhnout svých cílů – měsíčních, čtvrtletních a ročních – a důvodem je často nedostatek zdrojů věnovaných na činnosti související se zvyšováním obratu.

Přesto marketing funguje na generování obchodních potenciálních zákazníků, aby je předal prodejním pracovníkům , kteří se naopak snaží tyto potenciální zákazníky přeměnit na zákazníky.

Proč tedy cíle nejsou dosaženy?

Protože často chybí lepidlo, které vytváří ono efektivní sladění mezi marketingem, prodejem a zákaznickým servisem a které vede k optimalizaci příslušných procesů, systémů, technologií a metodologií pro generování nových příjmů.

Nyní, když jsme definovali RevOps, můžeme přejít k osvědčeným postupům pro růst B2B společnosti.

1. Využijte automatizaci marketingu ke zlepšení všech kampaní

Dnešní marketing je omnichannel : to znamená, že každý e-mail, firemní příspěvek na sociálních sítích, sponzorovaná kampaň, zpráva na chatu nebo obsah blogu musí mít konzistentní hlas , aby poskytoval vynikající uživatelskou zkušenost.

Generování potenciálních zákazníků je jen špičkou ledovce v digitálních podnicích, protože složitá práce začíná, když jsou potenciální zákazníci řízeni, kvalifikováni a vychováváni, aby je posunuli na nákupní cestě.

A zde vstupují do hry platformy pro automatizaci marketingu , které společnosti umožňují mít centralizovaný pohled na všechny kampaně, sledovat je a využívat osvědčené postupy k dosahování stále lepších výsledků.

Příspěvek lidí, kteří se věnují výnosovým operacím, má v tomto případě podobu analýzy dat, sdílení poznatků a koordinace s cílem replikovat nejvýkonnější prvky v následujících kampaních.

Chcete-li se dozvědět více o marketingové automatizaci na podporu vedení péče, můžete si stáhnout naši bezplatnou e-knihu!

2. Zlepšuje efektivitu prodejní síly

V minulosti bylo jediným způsobem, jak zvýšit obrat, najímání nových obchodních osobností ; dnes je však skutečná efektivita prodejních sil stále více zpochybňována.

Navíc tím, že některé operace zautomatizujete, budete mít jistotu , že se prodejci vždy soustředí na ty nejproduktivnější činnosti.

Některé příklady výhod, které nabízí automatizace?

• Připomenutí pro kontakty se zákazníky a potenciálními zákazníky
• Přednastavené šablony pro e-maily, které se mají odesílat různým segmentům příjemců
• Rozdělení databáze na základě cesty kupujícího nebo jiných podstatných parametrů
• Vedení bodování k definování nejlepších příležitostí v CRM
• Nastavení upozornění na kontakty s nejvyšší prioritou
• Aktualizované zprávy o rychlosti potrubí v reálném čase

Výsledek?

Zrychlete prodejní procesy a zvyšte uzávěrky díky sdíleným datům.

RevOps ale necílí jen na nové zákazníky! Další osvědčený postup je věnován příležitostem up & cross-selling .

3. Zvyšte příjmy tím, že budete pracovat na svých současných zákaznících

Doposud jsme mluvili o marketingových a prodejních aktivitách, ale RevOps zahrnuje také zákaznický servis, cenný zdroj příležitostí ke zvýšení příjmů prací na zákaznících přítomných v CRM .

 

Často se jedná o skrytý klenot , který bývá přehlížen, ale je dobré si uvědomit, že spokojení zákazníci již vaši společnost velmi dobře znají , důvěřují lidem, a jsou proto ochotni nakoupit znovu .

Podle výzkumu, který provedla Square 2 Marketing na vzorku vlastních zákazníků, přibližně 65 % dotázaných nezná celou škálu produktů a služeb, které mají k dispozici.

Co nám tato data říkají?

Což, pokud servisní tým pracuje na zlepšení povědomí zákazníků, kterým obsluhuje, přispěje ke zvýšení prodejních příležitostí a zvýšení obratu.

Také v tomto případě automatizace pomáhá zefektivnit postupy s personalizovanými e-mailovými kampaněmi pro nejlepší zákazníky, specializovanými akcemi, exkluzivním obsahem a možností vyzkoušet nová řešení v náhledu.

Po 3 tipech pro marketing, prodej a servisní operace přejděme k vytvoření týmu RevOps.

Jak vytvoříte tým provozních výnosů?

Definování lidí , kteří budou tvořit tým RevOps, je zásadním krokem, protože budou zodpovědní za aktivity a iniciativy na podporu růstu společnosti .

Možností je několik, pojďme se na ně společně podívat.

1 Přidělte spolupracovníkům novou roli

Tato možnost je ideální pro společnosti, které již mají v sobě lidi s dovednostmi a zkušenostmi nezbytnými pro řízení výnosových operací. Hodnocení by se však v tomto případě mělo týkat náboru nové osoby na pozici, která by zůstala neobsazená.

2 Najměte nové lidi

Pokud v organizaci nejsou žádní lidé vhodní (nebo dostupní) ke změně rolí, může mít smysl hledat je na trhu. Je však velmi obtížné najít kandidáty se správným know-how a ještě složitější je přesvědčit je, aby se přidali k týmu. Doba a náklady na nábor mohou být nadměrné.

3 Spolupracujte se specializovanou agenturou

Agentura specializovaná na B2B by mohla mít interní lidi věnované RevOps a tento aspekt může mít silný dopad na rychlost vytváření týmu. Pokud jsme u možností č. 1 a č. 2 hovořili o několika měsících zahájení činnosti, s partnerskou agenturou lze časy zkrátit na několik týdnů.

Dostupné dovednosti okamžitě přidávají hodnotu projektu a sdílení osvědčených postupů pomáhá zvyšovat interní know-how, zlepšuje zapojení a motivaci jeho lidí.

Jakmile provedete toto hodnocení, můžete přejít k výběru nástrojů a technologií.

Jak vybrat ty správné nástroje pro RevOps?

Všechny provozní role (marketing, prodej, servis a výnosy) dnes vyžadují podporu technologií pro efektivní řízení:

• data
• hlášení
• automatizace
• integrací

Jak agregovat data z různých systémů a mít kompletní přehled?

Pokud i ve vaší společnosti jsou data umístěna v různých platformách, souborech a archivech, nemějte obavy. Je to docela běžná situace.

Mít přehled je však pro úspěch RevOps Telegramová data zásadní, protože vám umožní s jistotou vědět, které prvky kampaní fungují podle očekávání a které potřebují přepracovat.

 

Systémy proto musí být schopny integrace a vzájemné komunikace a tato operace může být také odpovědností týmu pro provozní operace. Platformy, které jsou dnes k dispozici, umožňují propojení nástrojů pro what googles mobile-first index means for you získávání kvalitních dat, na kterých lze stavět strategická rozhodnutí.

Pojďme se nyní pustit do praxe implementace bhb directory lead managementu a modelů lead scoringu.

Kromě generování potenciálních zákazníků: modely řízení a hodnocení potenciálních zákazníků

Jednou z překážek, kterým čelí společnosti organizované v silech , je to, že marketingová odpovědnost je příliš omezena na generování nových potenciálních zákazníků.

Neustálá spolupráce s prodejními silami a zákaznickým servisem pomáhá efektivně řídit potenciální zákazníky a umožňuje jim postupovat v různých fázích cesty kupujícího .