B2b potansiyel müşteri oluşturma rehberi

Yıldan yıla, B2B pazarlamacıları düzenli olarak potansiyel müşteri yaratmayı en önemli önceliklerinden biri olarak gösteriyor ve HubSpot gibi platformlar bu konuya sayısız kaynak ayırıyor. Bizim için bu şaşırtıcı değil—B2B’de potansiyel müşteri yaratma, başarılı bir pazarlama stratejisinin ayırt edici özelliği ve yeni müşteriler edinmenin en iyi yoludur.

İster pazarlamaya yeni başlayan biri olun ve iyi bir B2B müşteri adayı oluşturma stratejisinin temellerini bilmeniz gereksin, ister bu denenmiş ve gerçek formülü yeniden gözden geçirmek isteyen deneyimli bir pazarlama yöneticisi olun, doğru yerdesiniz.

B2B Potansiyel Müşteri Üretimi Nedir?

diğer kuruluşlara ürün veya hizmet sağlayan şirketler tarafından yaygın olarak kullanılan bir stratejidir. Strateji, HVAC ve inşaattan otomotiv ve medya yayıncılığına kadar birçok sektörde potansiyel müşteri çekmek ve müşteri adayı oluşturmak için tasarlanmıştır. Dahası, dijital çağdaki işletmeler için kritik bir stratejidir, çünkü satın alma ve karar verme gücü giderek daha fazla alıcının eline geçmektedir.

B2B potansiyel müşteri oluşturma stratejilerinin sunduğu en büyük farklardan biri, daha yüksek gelir elde etmek için kapanma olasılığı daha yüksek olan daha kaliteli potansiyel müşterileri çekme yeteneğidir. Ayrıca B2B şirketlerinin yönlendirmeler dışındaki kanallardan iş elde etmelerine olanak tanır ve hizmet verebilecekleri kişileri daha da çeşitlendirmelerine olanak tanır.

B2B İşletmeleri Ne Yapar?

B2B işletmeleri, diğer işletmelerin faaliyet göstermesine ve gelişmesine yardımcı olan ürün ve hizmetler sunar. Tüketicilerle doğrudan etkileşim kuran işletmelere (B2C) satış yapabilir veya diğer B2B işletmeleriyle çalışabilirler. Her iki durumda da, diğer işletmelerin doğrudan tedarik edemedikleri ürün ve hizmetleri sağlamalarını desteklerler; bu da üç işletmenin ve makro ölçekte ekonominin çalışmasını sağlar.

B2B şirketlerini insanların düşündüğü tipik işletmeden tüketiciye (B2C) işletmelerden ayıran şey, neredeyse hiç doğrudan halka açık tüketicilerle etkileşime girmemeleridir. Perakendeciler, restoranlar, hastaneler ve oto tamirhaneleri gibi B2C işletmeleri günlük olarak bireysel tüketicilerle etkileşime girerken, B2B şirketleri neredeyse yalnızca diğer işletmelerle etkileşime girer ve nadiren halka açıktır.

Tüm sektörlerde, B2B şirketleri sundukları şeye bağlı olarak dört farklı kategoriye girme eğilimindedir. Bu kategorilerin gerçek hayatta ne işe yaradığını incelemek için, neredeyse hiç kimsenin sık sık düşünmediği bir örnek kullanacağız: tuvalet kağıdının nasıl yapıldığı.

İşlenmemiş içerikler

Ürünler için ham madde tedarik eden B2B şirketleri, hangi endüstrinin doğrudan dahil olduğuna bakılmaksızın, yolculuğun başladığı yerdir. Tüketiciler nadiren bu şirketlerle veya tedarik ettikleri ham maddelerle doğrudan etkileşime girer, ancak ürün tedarikçileri onlara bağlıdır. Tuvalet kağıdı benzetmemizi kullanırsak, bunlar genel tüketim için ürünü üreten şirketlere ağaç, bambu ve odun hamuru hasadı yapan işletmelerdir. 

Diğer işletmelerin veya tüketicilerin kullandığı herhangi bir ürün, ham madde tedarik eden bu B2B şirketleri ile başlar. Ürünü kendileri üretmezler, ancak onlarsız da üretilemez.

Ürünler

Süpermarkete gitmiş olan herkesin bildiği gibi, eve götürdükleri tüm tüketici ürünleri bu B2B şirketlerinden gelir. Tuvalet kağıdı benzetmemize geri dönersek, bunlar hammaddeleri kullanan ve tuvalet kağıdı rulolarını gerçekten yapan, paketleyen ve süpermarketlerde ve diğer mağazalarda satılmaya hazır hale getiren şirketlerdir. Bu üreticiler olmadan evde hiçbir ürünümüz olmayacağı gibi, bu şirketler olmadan da tuvalet kağıdımız olmazdı.

Hizmetler

B2B alanında, hizmetler her şeyin çalışmasını sağlayan bağlayıcı dokudur. B2B hizmetleri, özel temizlik ekiplerinden teslimat ve lojistik sürücülerine ve ürünün A ve B Noktaları arasında hareket etmesini sağlamak için arada yapılan hemen hemen her türlü işe kadar her şeyi içerebilir. Doğal olarak, bu birçok farklı rol ve pozisyonu kapsar ve hatta danışmanlık hizmetleri, güvenlik eğitim şirketleri veya bizimki gibi pazarlama ajanslarını bile içerebilir. 

Tuvalet kağıdı üretim sürecimize geri dönersek, B2B hizmetleri, tuvalet kağıdı paketlerini teslim eden nakliye şirketlerini, bunları raflara koymak için süpermarket zincirleriyle pazarlık yapanları ve tuvalet kağıdı üreticilerine tuvalet kağıdı üretirken kimsenin yaralanmaması için işlerini güvenli bir şekilde nasıl yapacaklarını öğreten işyeri güvenliği eğitim şirketlerini içerir.

Potansiyel Müşteri Üretimi ile Gelen Pazarlama Arasında Fark Var Mı?

Yazılım

Genellikle Hizmet Olarak Yazılım (SaaS) olarak bilinen bu B2B şirketleri, her sektördeki diğer tüm kategorilerin daha verimli çalışmasına yurt dışı verileri yardımcı olur. Bunlar, fabrikada üretimi devam ettirmek için kullanılan butik PO sistemlerinden Microsoft Teams ve Slack gibi iletişim hizmetlerine veya MailChimp veya Constant Contact gibi e-posta sağlayıcılarına kadar her şeyi içerir.

Tuvalet kağıdı benzetmemizde, SaaS kategorisi süreçte birden fazla noktada devreye girer. Tuvalet kağıdı üretim şirketinin daha fazla malzemeye ihtiyacı olduğunda, ham madde tedarikçisinden neye ve ne kadar ihtiyaç duyduklarını elektronik satın alma emirleri aracılığıyla iletmek için yazılım kullanırlar. Daha sonra üretim şirketi, üretimin fabrika zemininde nasıl ilerlediğini takip etmek ve gerekirse düzeltilmesi gereken sorunları belirlemek için yazılımını kullanır. Daha sonra, hizmet şirketi, ham madde ve üretim şirketlerinin siparişlerinin transit halindeyken nerede olduğunu takip etmelerine yardımcı olmak için yazılım kullanır.

Neredeyse tüm işletmeler bir şekilde başka bir B2B işletmesiyle çalışır, ancak bu, tuvalet kağıdı rulosunu evinizdeki banyonuza ulaştırma sürecinin yalnızca genel bir görünümüdür.

B2B Potansiyel Müşteri Oluşturma Stratejileri

Daha fazla B2B potansiyel müşteri çekmek için hangi medyayı ve yöntemi kullanırsanız kullanın ve hedeflediğiniz sektör ne olursa olsun, B2B pazarlama stratejinizi geliştirmenin ilk adımlarından biri, potansiyel müşterilerinize ihtiyaç duydukları bilgilere ulaşmaları ve hazır olduklarında sizinle iletişime geçmeleri için birden fazla farklı yol sunmaktır.

Şirketinizle bağlantı kurmak için aşağıdaki B2B satış hunisi aşamalarını göz önünde bulundurarak bu ana hatları oluşturun:

1. Farkındalık

B2B satış döngüsünün bu noktasında, potansiyel müşterileriniz teknik olarak henüz potansiyel müşteri bile olmayabilir. Hatta sadece web sitenizi ziyaret ediyor veya kendi başlarına başka kaynaklara bakıyor olabilirler ve şirketiniz hakkında hiçbir şey bilmiyor olabilirler. Bu noktada bildikleri şey, bir sorunları olduğu ve bunu çözmek için yeni bir yol bulmaları gerektiğidir.

2. Dikkate Alınması

Liderinizin tüm seçeneklerini potansiyel müşteri oluşturmada en i̇yi uygulamaları mı takip ediyorsunuz? düşünmeye başladığı yer burasıdır: sorunlarını kendi başlarına çözebilecekler mi yoksa düzeltmek için dış kaynaklara mı başvurmaları gerekiyor. Bu noktada, kendileri için en iyi çözümlere sahip olabilecek kişiyi görmek için size veya rakiplerinize bakmaya başlayabilirler.

Lider bu aşamada sorular sormaya da başlayabilir, ancak bu henüz satış konuşması için hazır oldukları anlamına gelmez. Sorularını yanıtlamaya ve güvenilir bir danışman gibi davranmaya hazır olun.

3. Karar

Bu noktada B2B potansiyel müşteriniz birden fazla farklı çözüm arasında seçim yapıyor. Sizi doğrudan rakibinizle ve birkaç başka seçenekle karşılaştırıyor olabilirler veya sizinle çalışmak ile konuyu daha sonraya ertelemek arasında karar veriyor olabilirler. Durum ne olursa olsun, satış ekibinizin potansiyel müşteriniz için en iyi işe yarayan ürünleri veya hizmetleri sunma zamanı geldi.

Potansiyel müşteri sizinle veya başka bir çözümle çalışmaya karar verdikten sonra, neden evet dediklerini veya teklifinizi neden katar verileri reddettiklerini öğrenme şansınız olacak. Cevap ne olursa olsun, neden bu şekilde yanıt verdiklerini öğrenin ve bu bilgiyi kendi referansınız olarak kullanabilirsiniz.

B2B Şirketleri İçin Potansiyel Müşteri Oluşturma En İyi Uygulamaları

Doğru B2B potansiyel müşteri yaratma stratejisi hemen hemen her şirket için farklı görünebilir. Çoğunlukla  gelen pazarlama , çoğunlukla giden pazarlama veya her ikisinin bir kombinasyonunu kullanıyor olmanıza bakılmaksızın, denenmiş, doğru ve işe yaradığı bilinen potansiyel müşteri yaratma stratejileri vardır.

B2B Potansiyel Müşteri Üretimi İçin LinkedIn’i Kullanmaya Yönelik 30 İpucu

Potansiyel Müşteri Oluşturmak İçin E-posta Pazarlaması

Onlarca yıllık deneyimimiz boyunca öğrendiğimiz bir şey varsa o da pazarlama trendlerinin geçici, e-postanın ise sonsuza kadar geçerli olduğudur. Google+, Facebook, Instagram ve TikTok’un var olduğu bir dünyada potansiyel müşterilere pazarlama yapmanın en çekici yolu bu değil, ancak bu platformlardan en az ikisinden daha uzun süre dayandı ve geri kalanlar ortadan kalktıktan çok sonra da varlığını sürdürecek.

Potansiyel müşterilerinizin sizden e-posta almayı seçmesini sağlamak, potansiyel müşteri oluşturma sürecinin ilk adımıdır. Bununla birlikte, e-posta pazarlaması, potansiyel müşterilerinizle alıcı yolculuğunun her aşamasında ve sonrasında etkileşim kurmanın omurgasını oluşturmaya devam etmektedir.

Bu stratejinin işe yaramasını sağlamak için, potansiyel müşterileri çeken yararlı ve ilgi çekici e-postaların nasıl yazılacağını öğrenin .  

Sosyal Medya Pazarlaması

Yukarıda sosyal medya hakkında söylediklerimize rağmen, kısmen geleneksel reklam platformlarından daha az maliyetli olması ve çok hedefli bir kitleye ulaşmanızı sağlaması nedeniyle, hala herhangi bir B2B pazarlamacısının cephaneliğinin önemli bir parçasıdır. Ancak bununla ilgili bir uyarı var: Sosyal medyada B2B reklamcılığı , B2C reklamcılığıyla aynı şekilde çalışmaz.

Genellikle, B2B işletmeleri diğer işletmelerdeki karar vericilerle etkileşim kurmaya çalışırken en güvenilir kaynak olarak LinkedIn Reklamlarını bulabilirler. Özellikle B2C şirketleriyle çalışıyorsanız, dikkate almanız gereken tek platform olmasa da, önemli olan diğer profesyonellere ulaştığı için potansiyel müşteri yaratmada hala bir devdir.

Canlı Etkinlikler ve Web Seminerleri

Web seminerlerini bu kadar sevmemizin bir nedeni var: Yüksek kaliteli potansiyel müşteriler yaratmak için harikadırlar. Birisi sizin söyleyecekleriniz karşılığında e-posta adresini, adını ve potansiyel olarak diğer bazı iletişim bilgilerini takas etmeye istekliyse, büyük ihtimalle diğer potansiyel müşteri türlerine göre satış ekibinizle konuşmaya daha hazırdır.

Potansiyel müşteri yaratmanın bir diğer seçeneği canlı etkinliklere katılmak veya ev sahipliği yapmaktır. Ticaret fuarları bunun için harikadır; kendinizi sektörünüze özgü potansiyel alıcılara ve bağlantılara tanıtmanıza olanak tanır. Bir deste kartvizitinizi ve uygulanabilirse ürününüzün bir örneğini alın çünkü ticaret fuarları potansiyel müşterilerinizle şahsen ilişki kurmanın harika bir yolu olabilir.

Bloglama

Daha önce, potansiyel müşterilerinizin satış ekibinizin varlığından haberdar olmasından çok önce kendi başlarına cevaplar ve çözümler aramaya çalışacaklarından bahsetmiştik. Blog yazmak bunun nedenidir ve ayrıca konuşmaya hazır olduklarında onları size getirebilecek şeydir.

B2B potansiyel müşteri oluşturma bağlamında bloglama birden fazla amaca hizmet eder. Başlıca amaçlardan biri, potansiyel müşterilerinizin sizi anahtar kelimeler ve anahtar kelime öbekleri kullanarak bulmasını sağlamaktır. Bu şekilde, beş gün içinde 500 ana karton tuvalet kağıdını kendi başlarına teslim edememe sorunlarına olası çözümler arıyorlarsa. Bu konuda bilgi arayabilir ve blogunuz aracılığıyla yanıtlar bulabilirler. Düzenli olarak ilgili materyal içeren yeni gönderiler eklemek, kullanıcılara ve arama motorlarına bilgilerinizin ilgili ve güncel olduğunu da gösterir.

Blog yazıları ayrıca satış ekibinizin dışarıya ulaşma, soruları yanıtlama veya itirazları aşma yoluyla potansiyel müşteriler oluşturması için mükemmel bir araçtır . Satış temsilcisine, potansiyel müşterilerinizin karar verirken kullanabilecekleri ilgili bilgileri sağlamak için kolay bir kaynak sağlarlar.

Potansiyel Müşteri Oluşturmak İçin Tasarlanmış Web Sitesi

Potansiyel müşteri üretmek için tasarlanmış yüksek performanslı bir web sitesine sahip olmak , stratejinizdeki en kritik parçalardan biridir. Soğuk aramaların giderek daha az etkili hale geldiği bir dünyada, olmazsa olmazdır. B2B şirketiniz için bir gelen potansiyel müşteri üretme modeli kurmak istiyorsanız. Bu model kelimenin tam anlamıyla bir web sitesi olmadan çalışamayacağı için daha da önemlidir. Web siteniz, potansiyel müşterileri çekebilmeli ve onları alıcının yolculuğunun her aşamasında satış huninizden geçirebilmelidir.  

Web sitenizin her bir parçası, ziyaretçilerinizin sorunsuz. Göze batmayan ve onlara alıcı olarak bir ajans sağlayan bir şekilde dönüşüm sağlamaları için çalışmalıdır. Sitenizin her sayfasına değerli bulacakları formlar ve bilgiler ekleyin. Cünkü her zaman ana sayfanıza gelip web sitenizi bir kitap gibi okumayacaklardır. Bu, kendi hızlarında tüketebilecekleri açılır formlar veya indirilebilir içerikler içerebilir. Sadece bülteninize kaydolmak isteseler bile. Web sitenizin onlar için bunu kolay bir süreç haline getirecek şekilde tasarlanması gerekir. Cünkü bu şekilde potansiyel müşterilere ve umarım müşterilerinize dönüşeceklerdir.

B2B Potansiyel Müşteri Üretimi hakkında daha fazla bilgi edinin

B2B potansiyel müşteri oluşturma yalnızca etkili olmakla kalmaz; işletmelerin gelişmesi, büyümeye devam etmesi ve pazardaki varlıklarını sürdürmesi için de önemlidir. Bu stratejiyi işletmeniz için sürdürülebilir ve etkili bir şekilde uygulamak. Zaman ve kaynak gerektirebilirken, yatırım getirisi pratikte kendini gösterir ve satış ekibinizin satışları daha etkili bir şekilde kapatmasını sağlar.

Bu strateji hakkında daha fazla bilgi edinmek ve nasıl işe yarayacağını öğrenmek için bizimle iletişime geçin ve kaliteli içerik pazarlama ve satış etkinleştirme hizmetlerimizden yararlanın.