Marketingové strategie podporují společnost při dosahování jejích cílů obratu. Je přirozené, že jsou považovány za prioritu, ale je nezbytné podporovat i aktivitu, která má za cíl zlepšit B2B prodejní procesy. V opačném případě, i když zdvojnásobíte počet potenciálních zákazníků, při špatném prodejním procesu by většina z nich přišla nazmar.
Objevte v dnešním článku 8 osvědčených postupů, které je třeba zvážit!
Proč musí být B2B marketing a prodej analyzovány společně?
Pro zákazníky v tom není žádný rozdíl: obě oblasti představují společnost, a proto by měly být optimalizovány. Z pohledu zákazníků by marketingový proces, který se později stal prodejem, měl představovat nepřetržitou zkušenost, která vyžaduje časté interakce mezi odděleními.
Začněme osmi vylepšeními prodejní strategie, o kterých byste měli okamžitě uvažovat.
1. Zkontrolujte proces prodeje B2B z pohledu potenciálních zákazníků
Sdílení strategie je nezbytné před zahájením práce na aktivitách. To platí jak pro marketing, kde se odrazuje od provádění neplánovaných akcí, tak pro prodejní síly. Bez zdokumentovaného funkčního procesu, který dodržují všichni prodejci , je obtížné dosáhnout požadovaných výsledků.
Ve skutečnosti, pokud proces není sdílen ani integrován do CRM, jako by neexistoval; když existuje a je solidní, prvním krokem k jeho vylepšení je zajistit, aby byl pro potenciální zákazníky funkční a v souladu s jejich pohledem. Měl by umožnit přístup k informacím, pomoci jim cítit se bezpečně, vybudovat důvěru a vytvořit zkušenost, která společnost odlišuje od všech konkurentů.
Tip 1
Analyzujte proces a identifikujte každý jednotlivý kontaktní bod na cestě : telefonní hovory, e-maily, chaty, schůzky a odeslané dokumenty. Nyní se vraťte a ujistěte se, že všechny sdílené kontaktní body a materiály jsou zaměřeny na potenciální zákazníky. Tento audit je dobrou příležitostí, jak zaplnit případné mezery a zlepšit zkušenosti.
Čím přesnější je váš prodejní proces B2B, tím více pomůže potenciálním zákazníkům cítit se bezpečně, což povede k více dokončeným obchodům.
2. Použijte videa ve svém prodejním procesu
Pokud jde o komerční komunikaci, e-mail je stále hlavním kanálem, ale přidání formátu videa pomáhá odesílatelům poskytnout osobnější obraz.
Zde jsou některá data:
- používání videí v e-mailech zvyšuje míru otevření, kliknutí a odpovědí ve srovnání s textovými e-maily u více než 70 % obchodníků (zdroj: The State of Virtual Selling Report Vidyard );
- téměř čtvrtina osob s rozhodovací pravomocí označuje video typu one-to-one jako ideální podporu pro překonání obchodního problému (zdroj: The Ultimate Sales Engagement eBook SalesHacker).
Tip 2
Vložte video do všech (nebo téměř všech) e-mailových komunikací s vašimi potenciálními zákazníky!
3. Vytvořte různé e-mailové šablony věnované prodejcům
Konfigurace šablony znamená poskytnout prodejcům výchozí bod pro všechny typy e-mailů, které mohou během prodejního procesu B2B posílat: od nastavení prvního telefonního hovoru po jeho následnou kontrolu, od zaslání návrhu interním kontaktům, od plánování schůzek až po zaslání dalších informací a podobně.
Každý e-mail lze poté modelovat a přidat do CRM, aby bylo zajištěno, že obchodníci vždy vědí, která šablona je ta správná k použití. Každý model by pak mělo být možné upravit podle potřeb a na základě potenciálního zákazníka.
Tip3
Vybavíte-li své prodejce šablonami navrženými podle zkušeností potenciálního zákazníka, ušetříte čas a zajistíte, že firemní vyprávění bude sdělováno konzistentně a že zákaznická zkušenost vždy naplní očekávání.
4. Zkontrolujte prodejní prezentaci
V době prezentace již potenciální zákazník vaši společnost velmi dobře zná, protože kontakty trvají týdny, ne-li měsíce.
Zde je důvod, proč by se měl zaměřit na potenciálního zákazníka, nikoli na vaši společnost:
- Jak jim pomůžete?
- Kolik jim ušetříte?
- Jak dlouho vám bude trvat, než poskytnete řešení?
- Jaké výsledky by měli očekávat?
Toto jsou podrobnosti, které musíte poskytnout, abyste zákazníkovi pomohli pochopit, co spolupráce získá, dopad na jeho podnikání a naopak, co by se mohlo stát, kdyby se rozhodl nenakupovat.
Tip 4
Setkání je ideální příležitostí k tomu, abyste se zeptali na otázky týkající se procesu prodeje, abyste pochopili, co jste mohli udělat lépe, zda je ještě třeba poskytnout informace, jak bude proces rozhodování probíhat a jaké bude načasování.
5. Využijte ohlasy zákazníků
Pro mnoho společností je obtížné získat reference od zákazníků, protože se musí bát, že je budou obtěžovat a „ztrácet čas“.
Přesto má téměř každá společnost svou vlastní skupinu důvěryhodných zákazníků, které může požádat o rychlou cenovou nabídku nebo dokonce nahrát video o své zkušenosti.
Tip 5
Než vás potenciální zákazníci požádají o C Úroveň Výkonný seznam reference, pošlete jim video nebo historii případu , která vypovídá o úspěchu dosaženém se společností s podobnými charakteristikami.
6. Sledujte doby prodejního procesu
Pro sledování časů a zlepšování B2B seo reporting solution that meet marketers needs prodejních procesů jsou dnes data velmi cenným zdrojem.
Zde je základní otázka, kterou je třeba zodpovědět: Jak bhb directory dlouho trvá, než prodejní síla promění prodejní příležitost v nového zákazníka? Analýzy a data vám pomohou najít nové příležitosti ke zlepšení a urychlit váš prodejní cyklus.
Tip 6
Sledování délky procesních kroků a průměrné míry konverze je mnohem jednodušší, když je vše spravováno v CRM.
7. Použijte CRM ke sledování metrik
Jakmile začnete pracovat na příležitostech ke zlepšení, budete ve vaší společnosti CRM potřebovat nějaké vlastní dashboardy, abyste mohli sledovat své výsledky v průběhu času .
Tip 7
Pokud je váš celkový prodejní cyklus 45 dní a aktivně pracujete na jeho zkrácení, měli byste po období tří až šesti měsíců vidět, že se dostane na 35 až 30 dní. Můžete také sledovat konverzní poměry pro každou z fází prodejního procesu.
Řídicí panel v CRM umožňuje jednoduchou vizualizaci dat pro sledování průběhu.
8. Udržujte stálou zpětnou vazbu mezi prodejem a marketingem
Konečně je tu činnost, která je často přehlížena, ale je skutečně důležitá: sladění marketingu a prodeje , tj. vytváření neustálého toku zpětné vazby o jejich příslušných strategiích.
Marketing potřebuje vědět, jak jdou prodeje; potřebuje vědět, jak fungují jeho nástroje a jak přispívají k dosažení cílů; potřebuje vědět, co potenciální zákazníci říkají, jaké otázky si kladou a jak probíhá proces prodeje.
Na základě těchto informací určí směr každé aktivity: od tvorby obsahu přes zážitek ze stránky až po rozhodování ohledně placených kampaní ve vyhledávačích nebo sociálních sítích.
Stejně tak obchodníci potřebují vědět, na čem marketing pracuje, jaké kampaně se plánují, jaký obsah vychází a jaké funkce webu jsou ve vývoji. Prodej také musí sdělit marketingu další nástroje, které potřebují, aby byl efektivnější.
Všechny tyto informace musí plynule přecházet z jednoho oddělení do druhého a pravidelně.
Tip 8
nejlepší způsob, jak toho dosáhnout, je mít naplánovanou schůzku s marketingem a prodejem, na které prodiskutujete, co funguje dobře a co nefunguje. To by mělo sladit strategie a pomoci stanovit priority různých činností. Velký dopad s minimálním úsilím.
V dnešním článku jsme viděli, jak i malé změny v přístupu k B2B prodeji mohou skutečně přispět k růstu společnosti a zvýšení obratu.
Chcete personalizované poradenství pro vaši obchodní strategii? Vyžádejte si konzultaci s našimi příchozími odborníky již nyní!